Il titolo è un po' provocatorio, ma il concetto alla base di questa affermazione è tanto semplice quanto realmente testato sul "campo" in ambito professionale. Una piccola premessa:

Lavoro per una società di servizi come technical project manager. Interagisco con figure professionali differenti appartenenti a vari livelli dell'organizzazione: dall'amm.delegato, all'impiegato, al product owner, e via così. I progetti sono di varie dimensioni: dalle 2 settimane ai 6/7 mesi di durata, con una forza lavoro solitamente >= 5 persone.

Il mio compito è il coordinamento di tutte le componenti coinvolte: il team interno per la parte progettuale e il cliente per la parte business/amministrativa. Affronto spesso contrattazioni sul budget e/o sulla durata dei lavori, nelle quali solitamente il cliente vuole tutto, a costo 0 e per "ieri".

In mezzo a queste contrattazioni, spesso, interviene il reparto Sales della mia azienda che vuole dimostrare massima disponibilità, portando inevitabilmente ad accettare le condizioni del cliente (pagamenti allungati o rateizzati, deadline restrittive, etc etc).

Dimostrazione alla mano dei disagi tecnici e operativi che conseguono a tali decisioni, il responsabile delle Vendite trova giustificazione nel fatto che: "l'immagine aziendale non deve essere intaccata da una mancata disponibilità nei confronti del cliente, anche a costo di sembrare il "telefono-azzurro". L'obbiettivo è ridurre il potenziale malcontento ed eliminare la naturale resistenza alle contrattazioni del Team tecnico."

Esempio:

Un progetto è avviato da tempo... il cliente cambia continuamente le richieste... le scadenze vengono ritardate... il cliente comunica costante insoddisfazione nei confronti dell'operato dell'azienda (che fatica ad inseguire i cambiamenti di rotta)... il cliente accusa l'azienda di inadempienza e ritarda o evita i pagamenti concordati (giustificandosi che il lavoro non viene realizzato come richiesto).... nella realtà il team svolge perfettamente il lavoro, seguendo le direttive settimanali del cliente (il tutto con evidenti prove scritte)... Interviene il responsabile vendite che, per "tenere buono" il cliente, accetta di NON ricevere i pagamenti fino a quando il cliente non sarà pienamente soddisfatto.

Ho usato questo esempio, un caso reale ed estremo, per sottolineare che la disponibilità, il dare prima del ricevere, la benevolenza verso il prossimo, etc (seppur qualità importanti nella vita privata), si rivelano molto dannose in ambito business, perchè impostano il dialogo su un livello favorevole al cliente, sfavorevole per l'azienda, mettendo il cliente stesso nella condizione di esigere lo stesso trattamento futuro, di alzare la voce quando le sue richieste non vengono soddisfatte, e così via.

Io dico sempre: siate voi stessi, pensate ai vostri interessi.

Sarei curioso di valutare il vostro parere e le vostre esperienze in merito.

P.S: mi chiamo Mattia, sono di Padova. Psicologia, cognitivismo ed altri temi mi incuriosiscono e appassionano. Un saluto